Estrategias para incrementar las ventas

30 de octubre de 2026

Para incrementar las ventas puedes atraer nuevos clientes, mejorar la oferta, dar seguimiento a cotizaciones y facilitar que quienes ya compraron vuelvan a hacerlo. El primer paso es identificar dónde se detiene hoy tu proceso: ¿faltan consultas, quedan propuestas sin respuesta o los clientes no regresan?

Si no llegan suficientes consultas, revisa dónde encuentran tu empresa los clientes y si tu oferta explica con claridad a quién ayudas, qué incluye y cómo contactarte. Si sí llegan consultas o ya tienes compradores, empieza por las oportunidades y relaciones existentes: este artículo se concentra en ellas.

Adapta el seguimiento a tu negocio: una cafetería puede pedir insumos cada mes, mientras que una empresa puede comprar maquinaria cada varios años.

1. Revisa las cotizaciones pendientes

Haz una lista de propuestas enviadas y pregúntate: ¿quién la recibió?, ¿qué se ofreció?, ¿cuándo esperaba decidir el cliente? y ¿quedó alguna pregunta sin responder?

Antes de escribir, revisa que la propuesta sea clara. Quizá falta explicar un plazo, un costo o qué incluye el servicio. Una llamada para resolver esa duda suele ser más útil que repetir «¿ya tomó una decisión?».

Ejemplo ilustrativo: una empresa de mantenimiento en Medellín envió una cotización para revisar equipos de refrigeración. Al revisarla, la asesora descubre que no aclaró si incluye repuestos. Envía la precisión y pregunta si el cliente necesita una alternativa. El cliente le pide retomarlo después de su reunión de presupuesto; ella registra la fecha acordada.

Puedes adaptar este mensaje:

Hola, [nombre]. Te escribo por la propuesta de [servicio] que enviamos el [fecha]. ¿Hay alguna duda sobre el alcance o el plazo que te ayude a revisarla? Si prefieres retomarla más adelante, dime cuándo te queda bien.

Si no recibes respuesta, anótalo como «sin respuesta». Evita asumir que el cliente rechazó el precio si no lo dijo.

2. Identifica clientes que podrían volver a comprar

Busca clientes cuya última compra quedó más atrás de lo habitual para su tipo de producto o servicio. Compara relaciones semejantes y considera temporada, tamaño del pedido y frecuencia acordada.

Antes de contactar, revisa tres cosas:

Qué compró y cuándo. Puede que todavía tenga inventario o que el servicio no se necesite de nuevo.
Si hay un problema pendiente. Una entrega incumplida o un reclamo merecen atención antes de una nueva oferta.
Qué pidió el cliente. Respeta una fecha de espera o su decisión de no recibir mensajes comerciales.

Ejemplo ilustrativo: una distribuidora de Bogotá nota que una cafetería que solía pedir vasos no ha vuelto a hacerlo. La vendedora consulta primero si la última entrega llegó bien. Si todo está en orden, puede preguntar si cambió su consumo o necesita actualizar el pedido. Ese criterio no serviría igual para una empresa que compra equipos industriales por proyecto.

La documentación de Youzan describe cómo su herramienta permite definir segmentos según el tiempo desde la última compra y las características del comercio. La idea aplicable es ajustar el criterio a cada operación; no hace falta copiar un número de días.

3. Cómo recuperar clientes inactivos

Elige una lista que el equipo pueda atender y prepara una razón concreta para cada contacto. Puede ser preguntar cómo le fue con la compra anterior, informar de una mejora relevante o aclarar una necesidad que quedó abierta.

Hola, [nombre]. Hace un tiempo te ayudamos con [producto o servicio]. Quería saber cómo te fue y si esa necesidad sigue igual. Si te sirve, podemos revisar opciones para [situación concreta].

Registra la respuesta y el próximo paso: tiene interés, quiere esperar, ya resolvió la necesidad o no desea contacto. Si surge una reclamación, deriva el caso a quien pueda resolverlo.

Caso real: cómo Meiyebang dio seguimiento a sus clientes

Meiyebang vende equipos, insumos y servicios a emprendedores del sector de belleza en China. Parte de sus clientes había estudiado en programas de formación de su empresa matriz: ya existía una relación antes de la venta. Su caso muestra cómo trabajar con compradores conocidos, no cómo conseguir clientes desde cero. Fuente: Youzan.

El problema: atender no siempre significaba dar seguimiento

Al principio, el equipo respondía preguntas y esperaba a que el cliente pidiera algo. Luego empezó a vender activamente, pero la experiencia dependía mucho de la persona que atendía. Si alguien con buenos resultados se iba, era difícil transmitir su forma de trabajar al resto.

Qué hizo la empresa

En una entrevista publicada por Youzan, el gerente de Meiyebang explicó que observó el trabajo del equipo para identificar prácticas que pudieran compartirse. Entre ellas estaban informar sobre los pedidos, mantener el contacto con los clientes y programar recordatorios de recompra según el ciclo de consumo del producto.

La empresa también preparó guías de conversación y materiales para explicar sus productos. Además, estableció un incentivo para el personal cuando un cliente alcanzaba cuatro recompras. Son decisiones de ese negocio, no reglas que toda empresa deba copiar.

El resultado y sus límites

Youzan informa que la tasa mensual de recompra pasó del 8,3 % al 32,2 %, una diferencia de 23,9 puntos porcentuales. La fuente no precisa la fórmula, el tamaño de la muestra ni los periodos comparados. Como hubo cambios en la atención, la oferta, los incentivos y las herramientas, no podemos atribuir el resultado únicamente al CRM ni prometerlo para otra empresa.

Meiyebang es un caso presentado por Youzan, no un cliente ni un resultado de Abera.

Cómo adaptar la idea a una pyme colombiana

Ejemplo ilustrativo: una distribuidora de insumos para salones registra qué compró cada negocio, quién lo atiende y cuándo conviene consultar cómo le fue. Antes de ofrecer una reposición, la asesora revisa si hay una entrega pendiente o una queja sin resolver. Si el cliente todavía tiene inventario, acuerda cuándo volver a conversar.

Cliente	Última compra	Responsable	Próxima acción
Salón ficticio en Medellín	Insumos para pestañas	Laura	Preguntar cómo le fue y cuándo prevé necesitar reposición.

La fecha se acuerda con el cliente o se estima según su consumo. Una llamada útil vale más que enviar mensajes por una regla fija de días.

Otro ejemplo: revisar las cuentas que compran menos

En Noruega, Exsitec cuenta cómo Astrup, un mayorista de metales y plásticos, compara datos de ventas con reuniones y actividades para revisar qué ocurre con clientes que compran menos. Usa varios sistemas y la fuente no cuantifica una mejora de retención. Una pyme puede empezar revisando manualmente una lista de cuentas y sus conversaciones recientes.

4. Pregunta por qué se perdió una oportunidad

Cuando un cliente rechace una propuesta, puedes preguntarle si quiere compartir el motivo. Registra lo que diga: precio, alcance, plazos, otra alternativa o cambio de prioridad. Si no responde, deja la causa como desconocida.

Después revisa los motivos con ventas y, si corresponde, con operaciones. Si varios clientes preguntaron si una instalación incluía materiales, quizá haya que corregir la propuesta antes de enviar más cotizaciones. No conviertas todos los rechazos en una invitación a dar descuentos: primero verifica la causa y el margen disponible.

Una investigación nórdica resumida por Exsitec señala que algunos directivos tienen dificultades para saber por qué se van sus clientes. No podemos trasladar sus resultados a LATAM, pero sí usar la pregunta para revisar nuestra propia cartera.

Plan de 30 días para mejorar ventas

Esta es una forma de ordenar el trabajo durante un mes. No es un plazo de recompra ni una promesa de ventas; ajusta el ritmo al ciclo de tus clientes.

Periodo	Qué hacer	Responsable	Qué revisar
Días 1–7	Reunir cotizaciones abiertas y clientes anteriores; revisar datos y pendientes.	Líder comercial y vendedores.	Registros con responsable y próxima acción.
Días 8–14	Aclarar propuestas y definir qué clientes merecen una revisión.	Cada vendedor; líder valida criterios.	Cotizaciones revisadas y respuestas.
Días 15–21	Contactar la lista seleccionada y atender problemas pendientes.	Responsable de cuenta y servicio.	Contactos, respuestas y solicitudes de esperar.
Días 22–30	Revisar resultados y motivos de pérdida; acordar una mejora.	Líder comercial, ventas y servicio.	Oportunidades reabiertas, ventas y causas conocidas.

Para una lista de 20 clientes, si cinco responden, la tasa de respuesta es 5 ÷ 20, es decir, 25 %. Eso no significa que cinco hayan comprado. Cuenta por separado las nuevas compras y mantén abiertas las oportunidades cuyo proceso de decisión dure más de un mes.

Cómo organizar el seguimiento con Corteza

Una configuración basada en Corteza puede ayudarte a reunir la cuenta, los contactos, las oportunidades y las tareas del equipo. Esos elementos aparecen en la documentación de Corteza CRM.

Por ejemplo, en la cuenta de la cafetería ficticia, la vendedora podría registrar la última compra conocida, un reclamo pendiente y una tarea para consultar la necesidad después de resolverlo. Si el cliente pide una propuesta, abre una oportunidad y deja una fecha para revisarla.

Los campos y vistas de ese ejemplo requieren comprobarse en la instancia de Abera. La compra puede registrarse manualmente; una conexión con facturación o pedidos depende de los sistemas y la configuración contratada. Para profundizar en el trabajo con prospectos, consulta cómo evitar perder clientes por falta de seguimiento.

¿Es necesario ofrecer descuentos para recuperar clientes?

No siempre. Puede que el problema sea una entrega, un plazo o una duda sobre el servicio. Pregunta primero; si decides ofrecer un descuento, revisa sus condiciones y el margen.

Si quieres conocer una herramienta para organizar clientes, tareas y oportunidades, explora Abera CRM. El producto está en acceso anticipado.